Ampliar tu portafolio con nuevas representaciones de productos es una oportunidad emocionante, pero ganarse la confianza de un fabricante requiere preparación, profesionalismo y comunicación estratégica. Aquí tienes consejos prácticos para destacarte y construir alianzas duraderas.

1. Destaca tus Fortalezas

Los fabricantes quieren asociarse con distribuidores que puedan generar resultados reales. Prepárate para presentar claramente:

• Marcas que has representado con éxito
  Ejemplo: “Introdujimos la Marca X en Chile y aumentamos los ingresos anuales de USD 250k a 1M en dos años.”
  
  
• Tu fuerza de ventas y alcance de mercado
  Incluye número de representantes, especialidades y regiones geográficas que cubres.
  
  
• Registros regulatorios y logros en ingresos
  Ejemplo: “Hemos registrado más de 15 dispositivos con ANVISA y COFEPRIS y gestionamos una red de más de 300 clínicas.”
  
  

Además, asegúrate de que tu presencia online refleje tu profesionalismo. Un sitio web bien diseñado, un perfil activo en LinkedIn y una presentación clara de la empresa construyen credibilidad incluso antes de la primera conversación.

2. Establece Credibilidad Desde el Inicio

La primera impresión cuenta, especialmente en mercados competitivos.

• Mantén una apariencia profesional en todas las reuniones, ya sean virtuales o presenciales.
  
  
• Sé puntual y llega preparado con datos, análisis de mercado y preguntas.
  
  
• Demuestra consideración por el tiempo del fabricante y su proceso de decisión interno.
  
  

Ejemplo: Unirse a una llamada de Zoom cinco minutos antes con una presentación clara establece instantáneamente un tono positivo.

3. Enfócate en Oportunidades, No en Limitaciones

Los fabricantes buscan soluciones, no excusas. Si te falta alguna capacidad, preséntala como una oportunidad de crecimiento.

• En lugar de: “No tengo un equipo de ventas para este producto.”
  Di: “Estoy entusiasmado con este producto y estoy listo para contratar un representante dedicado en los primeros 60 días.”
  
  
• En lugar de: “No manejo regulatorio por mi cuenta.”
  Di: “Trabajamos con socios regulatorios de confianza que han registrado con éxito más de 50 dispositivos.”
  
  

Esta mentalidad demuestra iniciativa, creatividad y compromiso.

4. Comparte Ejemplos Relevantes y Concretos

Las historias te hacen memorable. Comparte ejemplos que demuestren tu conocimiento del mercado y tu capacidad de ejecución.

• Menciona doctores, clínicas o redes hospitalarias específicas que se beneficiarían del producto.
  Ejemplo: “El equipo de cardiología del Hospital ABC ha estado buscando una solución exactamente como esta.”
  
  
• Destaca lanzamientos exitosos de productos.
  Ejemplo: “Para un dispositivo de neurología, organizamos talleres con 40 especialistas en el primer mes, lo que ayudó a convertir 15 hospitales.”
  
  

Estos ejemplos prueban que comprendes la demanda local y puedes impulsar la adopción del producto.

5. Comunica de Manera Clara y Eficiente

La comunicación efectiva genera confianza.

• Si el inglés no es tu fuerte, lleva un miembro del equipo que pueda apoyarte.
  
  
• Mantén los mensajes breves, estructurados y relevantes.
  
  
• Haz seguimiento rápido después de las reuniones con un resumen y los próximos pasos.
  
  

Los fabricantes se sienten más confiados cuando la comunicación fluye de manera clara y constante.

Cómo Puede Ayudarte medikana

En medikana, ayudamos a los distribuidores a fortalecer su presentación y asegurar representaciones valiosas de productos en toda América Latina. Te apoyamos mediante:

• Entrenamiento previo a las reuniones con fabricantes
  
  
• Presentaciones a empresas que buscan socios locales
  
  
• Identificación de productos que encajen con tu portafolio y enfoque de mercado
  
  
• Comunicación en español para que puedas concentrarte en las relaciones, no en la traducción
  
  
• Guía en estrategia regulatoria y comercial para aumentar tus probabilidades de éxito
  
  

Con la preparación y el apoyo adecuados, puedes construir alianzas sólidas y expandir tu portafolio con dispositivos médicos de alto valor.

Aborda cada conversación con claridad, confianza y profesionalismo, y las nuevas oportunidades seguirán.

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